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三菱电机空调胡纪:变革正当时,扬帆再启航

   
来自:潮流家电网 发布日期:2019/3/7 18:14:05
根据奥维云网监测到的数据显示,2019年1月空调市场零售量规模为190.2万套,同比下降11.4%,零售额规模为74.1亿元,同比下降10.1%,可谓开年不利。

       根据奥维云网监测到的数据显示,2019年1月空调市场零售量规模为190.2万套,同比下降11.4%,零售额规模为74.1亿元,同比下降10.1%,可谓开年不利。

  值得一提的是,2018年度国内市场库存量创历史新高,也让空调厂商举步维艰。根据产业在线给出的数据,截止到2018年10月底,整个家用空调行业的总库存是4260万台,已经逼近历史最高点,按照整个库存发展的周期性趋势,现在已经进入主动去库存阶段。

  业内人士表示:一些品牌肯定会在这波大发展潮流中脱颖而出,往往在产品竞争力上不遗余力地投入资源、在品牌形象提升上有着完整的规划、在技术研发上有着长期的诉求、在渠道和商业模式构建上有着完善体系的品牌或企业,都会拥有更为长远的未来。

  三菱电机空调作为高端品牌,在产品竞争力和核心技术层面有着不可比拟的优势,但是在销售过程中优势并不突出。为了解决这一难题,2019年三菱电机开始探索工厂直营店模式,为此,潮流家电网采访了上海三菱电机空调市场营销部部长胡纪,在风云变化的大环境下,看三菱电机空调如何进行渠道变革。


  迎风突围 变革正当时

  三菱电机作为合资高端品牌经过二十多年的市场建设已经建立了自己的代理店模式,成为外资品牌中家用空调销售的领军者,但是经过近十年的销售过程却一直没有更大的突破,销售一直围绕在沿海和经济相对发达区域,随着国内的改革开放的深化和整个市场营销模式的创新发展,现有的渠道模式已经越来越不适应国内的形势,比如:内地市场的消费升级、网络销售的迅猛发展,以及新零售概念的崛起,使得我们现有的一些规模较小的代理店无论是它们的管理、地位还是服务都无法满足对很多区域的辐射,所以三菱电机决定由工厂加大对直营店的开发,让现有的代理店缩小辐射范围,练好自己内功,做好自己能力范围内的地区的销售先活好自己,如果还是和以往那样一味依赖代理店,在空调市场大环境严峻的当下,不仅代理店负担过重,而且工厂也会承担无效的损失。

  当前已不再是划地为王的时代,而是相互融合,相互共享、相互服务的新时代了,线上销售早已打破了很多的旧规,互联互通是大势所趋,我们工厂就是要在制度管理上来解决由此造成的利益分配,简单的说谁服务了,就会有收获。


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  胡纪认为,目前形势不乐观的前提下,三菱电机作为国内最高端的品牌,开发自己的直营店正是最佳时机。从这个方面讲,三菱电机有自己的优势,第一是品牌技术优势;其次是销售三菱电机空调产品的利益优势;第三是总体规模有限的优势。三菱电机鼓励广大喜爱三菱电机品牌的经销商能加入到我们三菱电机的大家庭当中来,目标是通过2年的时间建立100家以上的直营店,对于其中特别优秀的店铺将逐步升级为各区域的服务商。三菱电机的理念是认认真真做高端,扎扎实实做零售,不给经销商造成负担,重点布局内地空白市场,同时也为网络新零售布局。胡纪表示,作为合资品牌,原来所谓发达地区的销售增量越来越有限,内地以往的传统意义的落后市场才是我们当前需要重点拥抱的新的消费升级市场。

  因地制宜 打好配合攻坚战

  这次三菱电机开发重点为内地区域,但是也包括了代理店能力较弱的区域,是以工厂为主体,东北、华北、包括江苏都以三菱电机的销售公司为主,对于销售规模也根据不同地区有个考量,规模较大的以工厂和销售公司为主导,规模小的以区域代理店主导,所有政策都由工厂主导。这些开发建设工厂并不是为了节省费用相反可能会加大投入费用,投入的重点是产品展示和小单配送,无论如何,都将发挥三菱电机现有销售公司、现有代理店的现有资源,所有的认定都由工厂主导,所有的利益都由工厂负责监控和实施,只要三菱电机所有的渠道付出努力都会有回报。举个例子:对于一些销量较少机种的临时配送,就近代理店积极配合就会有回报,当然对于高端机的线上销售也将有渠道配合服务,也会得到服务费。(高端机的线上销售我们不入电商库,而是由线下渠道就近配送安装服务,这就是所谓的新零售)

  另外在线上渠道,早在两年前三菱电机已经建立了和电商的合作体系。经过两年的磨合,已经在线上销售取得不菲的成绩,但是三菱电机作为行业中高端的品牌,如何在线上推广宣传三菱电机品牌最好的产品,而不是仅仅通过机种的差异化和比价格来获取销量,所以一直在和京东、天猫和苏宁易购探讨关于质优价高的三菱电机高端机的销售,比如高端专场,不入库新零售,为实现线上高端销售而努力。

  高品质、高性能、与产品价值相符的高价格是我们的销售方针,努力推广宣传销售高端品牌机种就应该获得超额收益是我们的策略,建立起我们三菱电机大家庭走共同发展之路是我们一贯的思想,公平、公正、公开是我们的原则,不给别人添麻烦是我们的道德理念。


  作为空调行业高端品牌,三菱电机空调在严峻的大环境下主动寻求突围,不仅是三菱电机发展的最佳时机,也是寻求发展路径的经销商们一次主动转型的机会。或许二者的结合能擦出不一样的火花,为行业带来意想不到的变化也未可知。

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